由一个学生的短信所想到的

文/曹贤水

今天收到学生的短信，说自己这两天和父母在冷战，因为父母不同意他选择我们的服务。这已经不是我们第一次遇到这种事情了。这不禁让我回想起去年这个时候遇到的同样一个学生。

那个学生在找我们之前去过好几家中介。在网上做了很多功课，了解到了我们的存在，到我们公司面谈之后，对我们的专业度很认可，也很欣赏我们比较朴实客观的评论，所以面谈之后他决定选择我们。然而他父母却非常反对他这么做，让他去当地一家留学中介公司，说有熟人在那家公司，而且价格也比我们低很多。更重要的是，我们所给出学生的申请定位比所有他父母咨询过的公司都要低。于是学生父母让两个在北京的亲戚过来公司再确认一下公司是不是靠谱，尤其是为什么我们收的钱比一般中介多却没有别的机构承诺的申请学校好。

此学生当时什么都没有，虽然我也可以像别人那样画个大饼，然后通过一些技巧到时候把责任推给学生，但是我们这帮做后期服务出身的人，很反感这种方式。以我们的经验，一个孩子的实力能到什么程度，通过他反馈的问卷和面谈中所回答的问题，就基本有大概的定位了。画个根本不靠谱的大饼，吸引学生尤其是家长签约，确实很有效，但是我们过不了自己这关。当初出来创业很大一个原因就是因为前公司在前期签约时经常给学生一些根本不靠谱的承诺，让我们服务时遭到学生的质疑，为此事我们经常会和前期签约团队产生矛盾。我们接受不了自己出来开公司，却做出自己当初鄙视和强烈反对的事情。

然而我们这种在申请承诺上的冷静和客观的做事方式使我们的发展受到了不小的限制。就像这个学生的家长们，他们没有兴趣去听我们做出评估的原因，眼里只有价格和结果。为了帮助他们理解，我尝试去解释咨询模式和中介模式的本质区别，以及这种区别对学生结果的影响等问题。然而他们不care。

这些年我遗憾的发现，留学咨询诞生10年多的时间，加上互联网的普及，居然并没有改变广大学生和家长们对于留学的认知水平，绝大多数人仍然把中介和咨询两种服务模式混为一谈。我一开始以为大多数学生和家长不愿意花时间精力去认真了解留学和留学机构。后来我渐渐发现，这个现象出现的主要原因，首先，是咨询这个概念在中国这个诚信缺失的环境下会很容易和“忽悠”划上等号。第二，占留学市场的主体力量的中介公司凭借自己多年来积累的影响力弱化咨询和中介两种概念，所以咨询概念很难得到普及。第三，大多数留学机构眼中只看见了留学行业所蕴含的巨大经济利益，却并没有认真了解高端留学申请同早起低端留学两类人群所需服务之间存在的巨大差异，也就不会细分自己的服务。

这次咨询，这个学生的家长对孩子的选择更加不放心，甚至是反对。之后一天晚上，他给我打电话说父母的反对很强烈，很可能不能和我们合作了。我当时觉得遗憾，但是出于自己的习惯，给他建议了一些如果找中介一定需要注意的几个问题，然后就挂了电话。结果没想到几天后，孩子的母亲给我打电话，说孩子非常坚持自己的选择（因为他和那家机构聊过了，觉得对方的服务根本不适合自己这种情况），他们家为此搞得很不愉快，最后他们不得已听从孩子的意见，希望我们一定要对孩子负责。当时心里确实五味杂陈。

今年结果出来了，他们同学好些也是准备留学的，有DIY的，有找中介的，最后只有他成功的拿到了好几个录取（东北、雪城、GWU等），幸福的纠结于到底去哪个学校最好。所以当今天再次遇到这种情况的时候，很想告诉全世界：事实胜于雄辩！

但是这两年，我也在想，我们总是找客观的原因。我们总是自负的说，自己拥有国内绝对一流的服务产品，绝对专业的顶尖咨询师，绝对负责任的态度。但是如果我们不能让更多的人了解到，那有什么意义呢？敝帚自珍。

的确，学生如果不选择我们，是自己的损失，这样的话为什么我们还要出来创业？我们存在的价值和意义是什么呢？我们凭什么要求对方一开始就绝对的信任我们呢？我自己不也是一直强调做事要先小人后君子吗？难道优秀的销售就是忽悠吗？比别的机构的销售懂留学，但不懂销售，那又怎样？

所以，我们必须承认自己在市场和签约上的严重不足。